Richtig reagieren bei Rabatt-Anfrage

In dieser Podcast-Episode lernen Sie, wie Sie richtig reagieren, wenn ein/e KundIn nach einem Rabatt fragt. Damit Sie sich nicht sinnlos weich kochen lassen, aber trotzdem zu Ihrem Abschluss kommen!

Kennen Sie solche Aussagen?

• "Leider ist unser Budget aktuell sehr knapp. Geht Ihr Angebot nicht ein bisschen günstiger?"
• "Gibt es die Möglichkeit für ein Skonto?"
• "Sie sind doch deutlich teurer als die Konkurrenz. Wir würden gern mit Ihnen arbeiten, aber das schaffen wir nicht bei diesem Preis."

Als Selbstständige sind wir oft plötzlich in der Situation, dass unser Verhandlungsgeschick beim Preis gefragt ist. Ich weiß nicht, wie es Ihnen damit geht. Aber ich finde das immer unangenehm. Über Geld zu sprechen ist schon nicht so einfach. Aber dann noch verhandeln? Voll mühsam! Vor allem, wenn ich das Gefühl habe, dass mein Gegenüber da total geschult ist. Ich bin das nämlich nicht.

Nach meinen vielen Jahren der Selbstständigkeit habe ich da zwar schon einige solcher Rabatt-Anfragen bekommen und habe damit umgehen müssen, aber wirklich wohl fühle ich mich damit immer noch nicht.

Ich zeige Ihnen heute dennoch, wie man darauf reagieren kann und gebe Ihnen auch Tipps von einem Verhandlungsprofi! Damit Sie sich nicht unter Wert verkaufen, Ihre Dienstleistung nicht zu billig hergeben und trotzdem den Auftrag an Land ziehen!

Ich selbst habe einmal einer Firma ein Angebot gestellt für eine Evaluierung. Der Betrag war knapp 9000 € netto. Ich habe eine E-Mail bekommen vom Einkaufsleiter mit der Frage, ob wir beim Preis noch etwas machen können, ob es die Möglichkeit von einem Skonto gibt. Das kennen Sie vielleicht auch …

Damit ruinieren wir uns unsere ganzen schönen Stundensätze. Wenn wir zu viel oder zu schnell nachgeben, wirken wir auch unprofessionell oder als ob wir wüssten, dass unser erstes Angebot tatsächlich überzogen war. Und das wollen wir alles nicht.

Genau darüber habe ich auch mit Conrad Pramböck gesprochen beim Online-Kongress 2021. Er ist Jurist und internationaler Experte für Gehalts- und Karrierefragen und unterstützt Unternehmen bei der Gestaltung von Gehaltsystemen.

Einen Ausschnitt vom Interview gibt’s in dieser Podcast-Folge. Nämlich zur Frage, wie man mit Rabatt-Anfragen von der Einkaufsabteilung umgehen soll.

Fazit für mich aus dem Interview mit Conrad Pramböck:

1. Zuerst einen eher überhöhten Preis bei der Fachabteilung nennen. Dann aber schon runter gehen.
2. Der Einkaufsabteilung sagen, dass das Angebot bereits mit der Fachabteilung verhandelt ist, dass das schon der beste Preis ist, den man bieten kann. Zeigen, dass man schon um X % hinuntergegangen ist.
3. Lustig reagieren bei blöden Sprüchen.
4. Günstige Preise nur anbieten bei Gegengeschäft.
5. Klar machen, dass der übliche Preis höher ist.

Die Aufzeichnung des Interviews finden alle Mitglieder in der Online-Bibliothek zum Nachschauen. Da bekommen Sie zusätzlich Tipps für Ihren Stundensatz und auch grundsätzlich für Budgetverhandlungen.

Wie war das dann nun bei der Anfrage, die ich bekommen habe?

Ich habe angerufen und gesagt, dass ich darüber reden möchte. Dann habe ich einfach nur folgende Frage gestellt: "Ich habe gelesen, dass Sie gerne das Angebot billiger haben möchten. Wie können wir hier zu einer gemeinsamen Lösung finden?" Der Einkäufer hat geantwortet, dass es Politik ist, dass bei großen Angeboten immer nachgefragt wird, ob es möglich ist, etwas billiger zu werden.

Darauf habe ich gesagt: „Ich habe mir das Angebot noch einmal angeschaut, es ist schwierig. Haben Sie sich Module rausgesucht, die Sie eventuell nicht benötigen oder nur in abgespeckter Form?" Dann hat er aber gleich gemeint, dass er einfach nachfragen muss und wenn es nicht möglich ist, dann ist es eben nicht möglich.

Danach war die Frage, ob wir uns vielleicht einigen können mit einer größeren oder früheren Anzahlung. Ich habe ihm gesagt, dass das schwierig ist, aber wir vielleicht die Dokumentation ein wenig günstiger machen können, wenn 50% angezahlt werden statt 30%. Das war ihm aber dann offensichtlich zu mühsam und auch zu fachlich. Und er meinte, dass wir das Paket nicht mehr aufschnüren und es so belassen, wie es ursprünglich war.

Tipp: Podcast-Episode 65 "Anzahlungen und ihre geheimen Effekte"

Mein Fazit der Geschichte:

Das Gespräch hat mir wieder gezeigt, dass ich gar nicht verhandeln brauche mit den Einkäufern, die fachlich keine Ahnung haben. Und ich bleibe auch standfest: Es gibt keine Rabatte ohne Gegengeschäft. Ich mache nicht einfach etwas billiger, nur weil jemand es billig haben möchte.

KundInnen können Dinge intern selbst machen, die ich als Dienstleiterin dann nicht übernehme. Oder Sie können ein wenig Rabatt bekommen, wenn ich doch früher mehr Geld bekomme.

In der Regel müssen die Einkäufer eben nachfragen, das ist ihre Aufgabe ab einer gewissen Summe. Das hat nichts mit mir zu tun. Das hat nichts mit meinem Angebot zu tun.

Bonustipp:

Wenn Sie ein Angebot für einen Konzern legen, können Sie auch grundsätzlich 10% teurer werden, um dann nachher "großzügig" zu sein mit einem Rabatt.

Ich kenne leider auch genug Konzerne, die in Ihren ABGs stehen haben, das sie sich automatisch 2-5% Skonto abziehen, wenn sie innerhalb einer gewissen Zeitspanne das Geld überweisen. Das würde mir dann fehlen, wenn ich das vorher nicht einkalkuliere.

Aufgabe bei der nächsten Rabatt-Anfrage:

Nicht einfach nachgeben, sondern dabei bleiben oder einen anderen Bonus rausholen.

Weitere Empfehlungen:

Episode 48: "Ist mein Tagsatz zu günstig?"

Episode 65: "Anzahlungen und ihre geheimen Effekte"

Für alle, die schon Mitglieder sind bei den "Pionieren der Prävention": Zum Thema Stundensatz und Honorargestaltung findet Ihr super Kurse in der Online-Bibliothek, wie zum Beispiel:

Webinar "Honorargestaltung für Selbstständige"

Interview "Mehr rausholen bei Budget- und Gehaltsverhandlungen" mit Conrad Pramböck