Anzahlungen und ihre geheimen Effekte

In dieser Podcast-Episode lernen Sie die geheimen Effekte von Anzahlungen kennen. Danach werden Sie als Selbständige nie wieder Angebote legen, wo keine Anzahlungen vorgesehen sind! Und Sie werden mit gutem Gewissen darauf bestehen können.

Hier reden wir offen über Anzahlungen, die Ihre KundInnen überweisen müssen, sobald das Angebot unterschrieben ist. Ich zeige Ihnen, welche spannenden und überraschenden Konsequenzen damit verbunden sind. Damit Sie in Zukunft verlässlichere ProjektpartnerInnen haben und tatsächlich mehr Geld verdienen.

Die Wichtigkeit von Anzahlungen habe ich gecheckt bei einem eher mühsamen Kunden. Es ging um ein großes Projekt rund um psychische Belastungen mit ca. 25 Workshops.

Wir haben gemeinsam das Projekt geplant:

• Wie soll das ablaufen?
• Wer wird dabei sein?
• Wann sollen die Workshops sein?

Dementsprechend habe ich natürlich viele Termine/Tage vorsorglich in meinem Kalender blockiert, damit ich dann nicht in Stress gerate mit der Unterbringung der vielen Workshops.

Und dann, kurz vor dem Start der Workshops, kam die Hiobsbotschaft: In der Organisation hat sich irgendetwas geändert. Es wurde umstrukturiert. Die Geschäftsführung hat plötzlich neue Prioritäten. Und mein Projekt wurde auf unbestimmte Zeit verschoben.

Da war ich platt: Ich habe extra anderen KundInnen abgesagt oder deren Projekte erst viel später in meinen Kalender eingetaktet, damit sich dieses Projekt ausgeht. Und so hatte ich plötzlich groooße Lücken im Kalender!

Und für alle, die angestellt sind: Das heißt, dass ich in diesen Wochen viel zu wenig verdient habe! Weil Lücken im Kalender heißt üblicherweise auch, dass ich kein Geld verdiene.

Meine Ansprechperson in der Firma hat auch nicht wirklich verstanden, warum mich das so geärgert hat. Sie hat gemeint: "Naja, wir verschieben das Projekt ja nur. Sie bekommen Ihr Geld ja, aber halt ein bisschen später."

Das stimmt einfach nicht: Wenn ein Kunde ein Projekt kurzfristig verschiebt, entsteht bei mir eine Lücke, die ich nicht mehr füllen kann. Keine Termine - kein Geld.

Und ich hab mich so geärgert, dass diese Vorgehensweise durch den vereinbarten Vertrag gedeckt war! Diese Firma konnte mein Projekt einfach so verschieben, ohne dass es für sie Konsequenzen hatte. Nur für mich. Das ganze Risiko lag bei mir.

Das habe ich natürlich auch mit KollegInnen besprochen. Dann war mir klar: Ich werde ab jetzt IMMER Anzahlungen in meine Verträge schreiben! Diese sind auch nicht rückzahlbar, wenn der Kunde ein Projekt verschiebt oder abbricht. Denn dann habe ich zumindest einen Teil des vereinbarten Honorars vorab.

Es geht aber nicht nur um Geld. Anzahlungen haben auch noch andere psychologische Effekte, die nicht so bekannt sind:

1. Mehr Verbindlichkeit in der Organisation

In meinen Verträgen steht klar, dass ich erst Termine in meinen Kalender eintrage, wenn das Geld auf meinem Konto ist. Dadurch liegt der Ball bei der Firma. Wenn KundInnen wollen, dass ich schnell Tage blockiere, dann müssen sie auch schnell sein in der Buchhaltung. Dann passiert es auch weniger oft, dass es heißt: "Ja, bei uns ist der Zahlungslauf eben 8 Wochen".

Jetzt kann ich sagen: "Ist OK, dann schauen wir in 8 Wochen, welche Termine ich dann noch für Sie frei habe." Und man glaubt gar nicht, wie schnell plötzlich Zahlungsläufe werden ...

Oder ich blockiere nicht sinnlos Termine im Kalender, die dann noch 3 x verschoben werden.

Mein Eindruck ist: In der Firma herrscht nach der Anzahlung auch eher die Stimmung: "Da haben wir schon 10.000€ bezahlt. Das ziehen wir jetzt durch." Dann ist das Projekt wirklich fix eingeplant und nicht so in der Schwebe.

2. Termine werden ernst genommen

Mir ist es früher leider immer wieder passiert, dass ein Termin sehr kurzfristig verschoben wurde. Weil meine Kontakte dann plötzlich etwas Anderes "ganz wichtiges" zu tun hatten. Oder weil eine Person der Workshop-Gruppe keine Zeit hatte und diese aber unbedingt dabei sein wollte. Da wurde dann einfach der komplette Workshop verschoben.

Mir ist es sogar schon passiert, dass ich vor Ort war und sich erst dann herausgestellt hat, dass die Personalabteilung vergessen hatte, die Leute einzuladen. Ich bin dann allein dagesessen ...

Wenn ich nicht-rückzahlbare Anzahlungen bekomme, dann werden diese Termine auch ernster genommen.

3. Anzahlungen als Verhandlungsgegenstand

Ich mache es auch so: Wenn ein Kunde einen niedrigeren Preis will, dann nehme ich im Gegenzug mehr unrückzahlbare Anzahlung.

4. Anzahlungen sind gut für meine Liquidität

Wenn vorab schon ein Teil des Geldes überwiesen wird, dann ist das eine Beruhigung für uns. Denn: Das ist wichtig für den Cash-Flow.

Viele Firmen haben lange Rechnungsläufe. Deshalb ist es wichtig, schon früh damit zu starten. Und dann auch regelmäßig Rechnungen zu stellen, wenn das Projekt über einige Monate geht. Es soll normal werden für die KundInnen, dass sie regelmäßig zahlen.

Meine weiteren Empfehlungen:

• Episode 48: Ist mein Tagsatz zu günstig?
• In der Online-Akademie: Kurs "Honorargestaltung für Selbstständige" (nicht nur Tipps rund um Anzahlungen sondern es geht auch um die grundsätzliche Kalkulation und Abrechnungsgestaltung)

Falls Sie noch nicht Mitglied in der Online-Akademie sind: Schauen Sie auf www.pionierederpraevention.com !

Wenn Sie jemanden kennen, für die/den der Podcast wertvoll sein könnte, dann freue ich mich über eine Weiterempfehlung!