Fünf Fragen, die funktionieren in jeder Beratungssituation

Ich zeige Ihnen heute, welche Fragen Sie in verschiedenen Situationen stellen können, um effektivere Gespräche zu führen und bessere Lösungen zu finden. Damit Sie in jeder Situation gut vorbereitet sind und Ihre Beratungsgespräche noch erfolgreicher gestalten können.

Eine der wichtigsten Fähigkeiten in der Beratung ist es, die richtigen Fragen zu stellen. Es gibt viele Fragetechniken, z.B. aus dem Coaching, aber heute schauen wir uns Fragen an, die in nahezu jeder Situation hilfreich sind.

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Ich habe einmal ein Notizbuch designt, wo diese Fragen auch ganz unten auf jeder Seite in der Fußzeile stehen, sozusagen als Schummelzettel oder Spickzettel. Damit man da immer mal wieder raufschauen kann. Und vielleicht inspiriert Sie ja diese Podcast-Episode dazu, sich auch mal solche Fragen irgendwo hinzuschreiben, um immer mal wieder draufschauen zu können.

In vielen Fällen wissen unsere Gesprächspartner:innen nicht genau, wie sie ihr Anliegen ausdrücken sollen oder was sie eigentlich brauchen. Durch gezielte Fragen können wir ihnen helfen, ihre Gedanken zu ordnen und ihre Ziele klarer zu formulieren. Das schafft nicht nur Klarheit, sondern auch Vertrauen (psychologische Sicherheit).

Die 5 Fragen

1) "Was ist Ihr Ziel?"

Zum Beispiel kann man bei einem Erstgespräch mit Kund:innen klar fragen: "Was ist Ihr Ziel?" Und natürlich kann man da auch nachfragen und nachhaken mit: "Woran machen Sie das fest, dass wir das Ziel erreicht haben? oder "Was meinen Sie genau damit?"

Diese Frage öffnet die Tür zu einem tieferen Verständnis für die Bedürfnisse und Wünsche Ihres Gegenübers. Das ist so wichtig bei allem, was abstrakt ist. Also nicht bei einer Gefährdungsbeurteilung psychischer Belastungen mit Fragebogen, aber bei einer Führungskräfte-Schulung zum Thema Sicherheitskultur oder bei Reduzierung von Fehlzeiten. 

Zum Beispiel:
Bei mir ist gerade eine Anfrage reingekommen: "Wir wollen ein BGM aufbauen und haben uns für jedes Monat ein Gesundheitsthema überlegt. Passt das so?" Und dann ist es immer gut zu fragen: "Was ist denn Ihr Ziel?" 

2) "Woran merken Sie, dass es besser ist?"

Also, was sind wirklich die Indikatoren für die Verbesserung. Das ist ein bisschen die Weiterführung des Vorherigen. Schön an dieser Frage ist, dass sehr konkrete Indikatoren genannt werden und zusätzlich lenkt die Frage den Fokus auf positive Veränderungen. Das hat gleich auch eine optimistische Grundhaltung.

Das geht auch bei den vorher genannten Themen, also schwammigen Dingen wie "Wir wollen den Aufbau einer Feedbackkultur."

3) "Wie klingt das für Sie?"

In der letzten Podcast-Episode habe ich von der Kraft von Hypothesen und Formulierungen im Konjunktiv (Möglichkeitsform) erzählt. Wenn man also einen Ratschlag gibt oder einen konkreten Vorschlag hat.

Zum Beispiel:
"In anderen Abteilungen hat es schon geholfen, wenn eine konkrete Person für das quartalsweise Aktualisieren der Datenbank zuständig ist." Dazu passend ist die Frage danach: "Wie klingt das für Sie?"

Das gibt dem Gegenüber wieder die Kontrolle, das Zepter in die Hand. Denn unser Gegenüber hat sicher Gedanken, Emotionen, ... Mit der Frage kommt er/sie in die Handlung und es gibt die klare Aufforderung, Feedback zu geben. 

4) "Wie wollen wir weitermachen?"

Diese Frage eignet sich hervorragend, um das Gespräch abzuschließen und den nächsten Schritt zu planen. Dann ist klar: Die Analyse, das Jammern ist vorbei. Wir planen jetzt den nächsten Schritt. Wir schauen nach vorne.

Sie signalisiert Bereitschaft zur Zusammenarbeit und gibt den Gesprächspartner:innen das Gefühl, die Kontrolle über die nächsten Schritte zu haben.

Das passt auch super am Ende von Erstgesprächen, am Ende von Beratungsgesprächen oder auch am Ende von Meetings mit Führungskräften. Die Frage gibt dem Gegenüber wieder Einfluss und sozusagen den Ball in die Hand.

Selbst wenn es offensichtlich ist, kann man die Frage einsetzen. Zum Beispiel am Ende eines Erstgesprächs ist relativ klar, dass jetzt ein Angebot folgt. Aber die Frage macht den Raum auf für: Zeitplan, was noch gebraucht wird, welcher Arbeitsauftrag für das Gegenüber größte Priorität hat, ...

5) "Was kann ich jetzt für Sie tun?"

Wenn zum Beispiel Mitarbeiter:innen nach einer Unterweisung auf Sie zukommen und sich über schlechte Arbeitsbedingungen beschweren, kann die Frage "Was kann ich jetzt für Sie tun?" Wunder wirken. Sie zeigt, dass Sie sofortige Unterstützung anbieten und bereit sind, zuzuhören und zu handeln.

Und man kommt in die Lösungsorientierung. Ich erlebe es immer wieder, dass Beschäftigte oder Führungskräfte jammern und ihren Frust ablagen über 1.000 unterschiedliche Dinge. Dann ist da eine Wolke von Ärger, Frust, ... im Raum. Diese Frage aber schiebt manchmal diesen Nebel auch einfach weg und findet auch den nächsten wichtigen Schritt.

Und es macht auch klar:
Was habe ICH jetzt als nächstes zu tun? Warum reden gerade wir zwei?

Zu der Situation habe ich auch schon mal eine eigene Podcast-Episode aufgenommen: Episode 91 "4 Tipps für Beratungsgespräche zwischen Tür & Angel - nach Vorträgen und Seminaren". Da zeige ich auf, wie man auch unter Zeitdruck, ohne Vorbereitung die richtigen Worte und Fragen findet.

Durch das Stellen der richtigen Fragen können Sie nicht nur Probleme identifizieren, sondern auch effektive Lösungen entwickeln. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Stellen der richtigen Fragen eine entscheidende Rolle in der Beratung spielt. Die Fragen "Was ist Ihr Ziel?", "Was wollen Sie wirklich?", "Woran merken Sie, dass es besser ist?", "Was kann ich jetzt für Sie tun?" und "Wie wollen wir weitermachen?" sind universell einsetzbar und helfen, Klarheit und Vertrauen zu schaffen.

Aufgabe der Woche:
Probieren Sie eine dieser Fragen in Ihrem nächsten Beratungsgespräch aus und beobachten Sie, wie sich die Dynamik des Gesprächs verändert. Achten Sie darauf, wie Ihr Gesprächspartner oder Ihre Gesprächspartnerin reagiert und welche neuen Einsichten Sie gewinnen.

Und wie ist das bei Ihnen? Schreiben Sie mir gerne ein E-Mail oder eine Direktnachricht auf LinkedIn.