Auftragsflaute vermeiden: 6 Soforttipps + 6 mittelfristige Strategien

In der Podcast-Episode 225 sprechen wir über langfristige Projektplanung in der betrieblichen Prävention – und was Sie tun können, wenn die Auftragslage gerade abnimmt. Ich erkläre Ihnen aus eigener Erfahrung, warum es gefährlich ist, erst aktiv zu werden, wenn man endlich Zeit dafür hat – und welche konkreten Schritte Sie setzen können, um jetzt wieder neue Aufträge zu bekommen, wenn die Auftragslage gerade abnimmt.

Grundsätzlich:
Prävention ist kein kurzfristiges Geschäft. Das heißt auch, dass wir als Selbstständige mittel- bis langfristig planen müssen. Das liegt auch daran, welche Aufträge wir so haben. Denn die wenigstens von uns leben von lauter einzelnen Vorträgen oder Seminaren. Die meisten haben große Firmenaufträge: Ich z.B. mache vor allem Evaluierungen psychischer Belastungen und da sind Auftragsvolumen zwischen ca. 6.000 und 45.000 € vollkommen normal. Das heißt aber auch, dass ich dann mit einem Projekt schon mal monatelang beschäftigt sein kann.

Wenn Sie in der Arbeitssicherheit oder Arbeitsmedizin unterwegs sind, dann haben Sie wahrscheinlich ihre Stammkund:innen mit fixen Betreuungen. Das ändert sich auch nicht von heute auf morgen. Das ist schön, weil Kund:innen nicht kurzfristig kündigen, aber auf der anderen Seite ist es eine Herausforderung, weil man solche Aufträge auch nicht mal schnell so an Land zieht.

Man muss immer Monate im Voraus schauen, dass man genügend Aufträge hat. Und das ist mühsam, weil genau dann ist man meistens noch voll beschäftigt. Aber wenn man wartet, bis man endlich genug Zeit hat für Kundenakquise, Marketing etc., dann ist es zu spät und die Auftragslage abgerissen.

Und ich kenne das selbst ja auch:
Man ist bis oben hin voll mit Arbeit. Man will jede Deadline schaffen und auch am Projektende extrem gute Arbeit abliefern. Und dabei schaut man nicht auf den Kalender. Und dann kann es sein, dass die letzten gebuchten Workshops immer näher kommen und in 2 Monaten der Kalender leer ist. Aber das geht im aktuellen Stress unter, weil noch so viel zu tun ist.
Oft wird das ja nicht langsam weniger, sondern es ist hektisch, bis alles vorbei ist. Aber dann ist gähnende Leere im Kalender und die gilt es zu vermeiden!

Weil neue Aufträge dauern:
Planung ist immer Monate im Voraus nötig. Neue Großprojekte oder Großkund:innen brauchen Wochen bis teilweise Monate Vorlaufzeit!

Ich hatte auch mal so eine Phase in meinem Business, wo ich einfach nicht rechtzeitig weit genug nach vorne geschaut habe. Und plötzlich kam das Auftragsloch. Das hat mich am Ende des Tages 70.000 € und viele Tränen gekostet. Aber das erzähl ich vielleicht ein anderes Mal...
Jedenfalls: Ich will nicht, dass Ihnen das passiert!

Und deswegen geht es jetzt darum, wie Sie durch clevere Aktivitäten rechtzeitig wieder neue Aufträge generieren können. Damit Sie nicht in eine Auftragsflaute schlittern, sondern frühzeitig reagieren.

Die Herausforderung ist:
Man hat volle Auslastung und das lässt wenig Zeit für Akquise.
Wenn man aber zu lange wartet, ist es oft zu spät.

Das können Sie also tun, wenn Sie merken, die Aufträge werden weniger:

6 Tipps, die Sie heute gleich umsetzen können:

1. Offenen Angeboten nachtelefonieren.

2. 3 alte Kund:innen anschreiben oder anrufen, bei denen das letzte Projekt schon mehr als 1 Jahr vorbei ist und fragen, was sie gerade so beschäftigt und nachfragen, ob es neuen Bedarf gibt.

3. Wenn es eine E-Mail-Liste gibt (bestehende Kontakte, alte Kund:innen, alte Interessent:innen, ...), dann schreiben Sie diese an und informieren Sie sie, dass Sie z.B. im nächsten Quartal Platz haben für 1 Kund:in und machen Sie eine Liste mit Ihren aktuellen Dienstleistungen (aktuelle Themen).

4. 1 bestehende:n Kooperationspartner:in oder andere:n Dienstleister:in (andere Spezialisierung) bzw. Messekontakt zum (virtuellen) Kaffee einladen (zum Plaudern und zur Erweiterung des Netzwerks).

5. Auf LinkedIn alte Kolleg:innen, Weiterbildungskolleg:innen oder Bekannte durchschauen: Wer hat sich beruflich spannend verändert? Und dann höflich gratulieren und sich in Erinnerung rufen.

6. Wenn Sie hart im Nehmen sind, dann können Sie auch telefonische Kaltakquise machen.

Und nun auch noch Tipps, die mittelfristig einer Flaute entgegenwirken, die ein bisschen mehr Zeit brauchen und auch mehr einzahlen auf Positionierung und Reichweite:

6 mittelfristige Tipps:

1. Mini-Impuls-Workshops anbieten (30–60 min.): Als Einstieg für Firmen mit wenig Ressourcen - ist schneller verkauft als z.B. ein großes BGM-System. Also versuchen Sie einen Mix aus Angeboten zu schaffen (von großen, langfristigen Dingen bis hin zu Sachen, die man schneller verkaufen kann).

2. Auf LinkedIn 3 neue Firmenkontakte (Ansprechpersonen in Firmen) raussuchen und dort bei einem der Beiträge aus dem letzten Monat etwas Sinnvolles kommentieren. Sonst nichts. Nicht gleich pitchen. Es geht darum, mittelfristig bis langfristig Kontakt und Vertrauen aufzubauen.

3. Content Marketing machen, also inhaltlich wertvolle Beiträge liefern - in Form von Blogbeiträgen, Podcast-Episoden, Videos oder ähnlichem.
   Achtung: Nicht nur auf Social Media etwas posten! Das lebt maximal 2 Wochen und ist auch für Suchmaschinen nicht auffindbar.

4. Webinare anbieten oder andere kostenlose Formate, um Leute für das eigene Thema zu sensibilisieren und für einen selbst zu interessieren.
   Wichtig: Hierfür brauchen Sie schon eine gewisse Reichweite, um auch Leute einladen zu können. Sonst bieten Sie etwas Tolles an und niemand weiß davon.
   Alternative: Jemand anderer hat die Reichweite und Sie können diese "ausborgen" oder kaufen. Also z.B. bei Google oder auf Social Media eine Anzeige schalten dafür. Oder z.B. für einen Verlag ein Webinar halten, der die passende Reichweite hat bei Ihrer Zielgruppe.

5. Themenabende oder Roundtables (online oder vor Ort) mit mehreren Firmen organisieren und damit den Austausch ermöglichen und gleichzeitig natürlich alte Kund:innen einladen, die als Testimonials / Referenzen dienen.

6. Durchschauen, welche Branchenevents oder Veranstaltungen es für Geschäftsführungen gibt, wo Sie teilnehmen oder einen Vortrag halten können. Irgendetwas, wo Ihre Zielgruppe ist. Und damit meine ich: Leute, die etwas entscheiden können.

Zusammenfassung:

• Prävention erfordert Vorausplanung
• Bei beginnender Auftragsflaute proaktiv werden
• Kurzfristige & mittelfristige Maßnahmen kombinieren
• Auf Kontakte setzen: Stammkund:innen, Netzwerke, Kooperationen
• Sichtbarkeit durch Inhalte und gezielte Kommunikation erhöhen

Aufgabe der Woche:

Schreiben Sie heute noch 3 Ihrer Stammkund:innen an und fragen Sie, was sie aktuell beschäftigt. So bleiben Sie präsent – auch wenn gerade kein akutes Projekt ansteht.

Wenn Sie zum Thema Kundenakquise und Marketing mehr Unterstützung haben wollen:
Dazu gibt es viele Inhalte in der Online-Akademie, weil das für die Mitglieder wirklich wichtig ist. Also gerne vorbeischauen unter www.pionierderpraevention.com/akademie