Sechs Gründe, warum Firmen Prävention machen & kaufen

In der Podcast-Episode 121 geht es um die 6 Gründe, warum sich Firmen überhaupt um Gesundheitsprävention und Arbeitssicherheit kümmern.
Nach dieser Episode wissen Sie, wo Sie ansetzen können, um Ihre Dienstleistungen besser an Firmen zu verkaufen.

Wir als Fachleute wissen ganz genau, warum es sich lohnt in betriebliche Prävention zu investieren. Aber das bringt uns gar nichts. Denn wenn wir unsere Präventionsdienstleistung an eine Firma verkaufen wollen, müssen wir verstehen, was unserer Ansprechperson wichtig ist! Wir müssen schauen, welche Bedürfnisse die Person hat. Nur wenn wir deren Grund gefunden haben, warum sie Prävention machen will, können wir darauf aufbauen, entsprechend argumentieren und so zu einer Unterschrift am Angebot kommen.Deshalb zeige ich Ihnen heute die 6 Gründe, warum Firmen Prävention machen.

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Zum Start eine Geschichte

Letztens war ich mit meiner kleinen Tochter im Vorgarten. Wir sind nur so herumspaziert in der warmen Frühlingssonne. Sie wollte die Katzen beobachten und in unserer Einfahrt ein bisschen gehen üben an meinen Fingern.

Da kommt am Gartenzaun zu Fuß ein Mann in Rettungsuniform daher: "Hallo, die Rettung ist da."
Ich bin stutzig und merke dann sehr schnell, dass das ein Spenden-Sammler ist. Er sagt: "Keine Sorge, es ist nichts passiert. Gottseidank. Aber es könnte jederzeit was passieren." Und dann zeigt er mir ungefragt Fotos von Rettungsautos auf seinem Tablet und erzählt, dass die Rettungsorganisation demnächst 2 neue Fahrzeuge kaufen will und dass sie schon so lang in Wien tätig wären. Und ob mir Gesundheit wichtig ist, weil ich möge doch "meinen Beitrag für die Nachbarschaft leisten und sie beim Ankauf unterstützen".

Bei mir persönlich lösen solche Spendensammler immer gemischte Gefühle aus:
Das Thema ist meistens gesellschaftlich super wichtig. Aber ich will nichts aufgeschwatzt bekommen in einer Situation, wo ich selbst nichts kaufen/zahlen will.

Ich habe damit Erfahrung:
Als junge Erwachsene - da war ich vielleicht 19 Jahre alt – habe ich mir mal eine Wal-Patenschaft aufschwatzen lassen. Diese hatte ich jahrelang. Das war fast schon ein Running Gag unter meinen FreundInnen. Ich wollte diese eigentlich gar nicht.

Jedenfalls, jetzt im Vorgarten, war es auch wieder so:
Ich wollte diese Situation nicht. Er war hartnäckig: "Vor allem wenn ich Kinder sehe, denke ich an die Gesundheit. Warum wollen Sie nicht?"

Ich hab mir dann echt gedacht:
In einer anderen Situation, wo ich mehr Zeit hätte zum Nachdenken, wo man mich nicht unter Druck setzt und mir auch wirklich zuhören will, da hätte ich vielleicht gespendet. Aber so nicht.

Warum ist das für Sie jetzt wichtig?

Sie wollen ja im Erstgespräch nicht wie ein Spenden-Keiler rüberkommen, oder? Sie wollen, dass das Gegenüber wirklich Prävention machen will.

Deshalb ist es wichtig, dass wir zuhören und raushören, warum die Firma bzw. eigentlich die Person Prävention machen will. 

Grundlegender Gedanke

Firmen kaufen nichts. Menschen kaufen. Und deswegen ist es so wichtig, hier reinzuhören, worum es dem Gegenüber, dem Menschen, geht, warum es ihr/ihm wichtig ist, Prävention zu machen. Denn es hat ja einen Grund, warum Sie zum Erstgespräch eingeladen wurden.

Die 6 Gründe, warum Firmen Prävention machen

Der offensichtliche Grund. Das ist relevant für mittelgroße Organisationen.

Denn kleine Unternehmen kommen in Wirklichkeit nie allen Verpflichtungen nach und suchen sich die Themen aus, die für sie gerade relevant sind.
Und große Organisationen haben oft eigene Abteilungen für Prävention und sind angetrieben davon, besser sein zu wollen. Diese haben häufig Audits, die über das Gesetz hinausgehen.

Deswegen sind wir bei "gesetzlicher Verpflichtung" eher bei mittelgroßen Organisationen, die dann z.B. eine Aufforderung von Aufsichtsorganen bekommen haben.

Wichtig für alle Selbstständigen:
Solche Kunden wollen wir eigentlich nicht! Diese sind nur mühsam. Kunden, die das nicht aus einem inneren Drang heraus machen sondern aufgrund einer äußeren Verpflichtung, sind mühsam. Sie wollen kein Geld für dieses Thema ausgeben. Und sie wollen eigentlich nichts ändern. Sie wollen sich mit diesem Thema gar nicht beschäftigen.

2. Weil es richtig ist

Weil die Geschäftsführung es für moralisch wichtig hält. Aus Menschenliebe. Nicht lachen! Es kommt vor, aber nicht ständig ...

3. Spart langfristig Geld

Das geht in eine ähnliche Richtung wie 2. Aber mit einem finanziellen Hintergedanken:
Weil es langfristig Geld spart. Es gibt einen ROI (Return on Investment) bei BGM & Prävention.

Und die MitarbeiterInnen sollen ja auch gesund und sicher arbeiten können und am nächsten Tag wiederkommen. Denn wenn es Arbeitsunfälle, Burnout oder chronische Gesundheitsprobleme gibt, dann kostet das richtig Geld. Da gibt es Ausfalltage, da gibt es Fluktuation (und man muss neue Leute einschulen).

4. Wegen einer Person

Es gibt eine lästige Person in der Firma, die das unbedingt machen will (vielleicht ein Betriebsrat, ein/e Personalverantwortliche/r, …). Also jemanden, "der/die sich kümmert". Und die Geschäftsführung gibt dann nach bzw. lässt sich von der Wichtigkeit überzeugen.

Wenn es eine Person gibt, der das Thema der betrieblichen Prävention am Herzen liegt, dann wird diese Firma auch irgendwann gute Präventionsarbeit machen.

5. Employer Branding

Die MitarbeiterInnen bleiben länger. Bessere MitarbeiterInnen kommen nach, weil sie angezogen werden von guter Kultur.

Gerade in Zeiten von Fachkräfte-Mangel:
Leute suchen Arbeitgeber gezielt aus, wenn das in der Umgebung möglich ist. Und dann können Angebote wie 4-Tage-Woche, BGF-Gütesiegel, gute Bewertungen auf Plattformen wie Kununu, kostenlose Fitnesskurse & Co den Ausschlag geben.

6. Wegen konkreten Vorfällen

Beispielsweise Krankenstandswellen, Unfälle, Ausfälle, Fluktuation, Burnout-Fälle.

Geschäftsführung/Führungskräfte haben erlebt, wie heftig das sein kann und welchen Einfluss das hat auf die Produktivität, das Teamklima & Co. Und dann will man das in der Zukunft mit aller Kraft vermeiden.

Es ist blöd für die Person, der es schon passiert ist. Aber es ist super für uns PräventionsexperInnen, weil dann braucht man nicht mehr argumentieren mit Gründen, wo sich die Führungskraft gar nicht vorstellen kann, dass das mal real wird.

Das ist ein bisschen wie mit der Pandemie:
Wenn mir jemand 2019 gesagt hätte, meine Selbstständigkeit ist in Gefahr, weil der Staat uns verbietet auf die Straße zu gehen, hätte ich ungläubig geschaut. Jetzt aber weiß ich, wie schnell das gehen kann ...

Grundsätzliches

In der Regel wird es eine Mischung sein aus diesen 6 Aspekten. Aber es wird einen Hauptgrund geben, auf den man im Erstgespräch gut aufbauen kann.

Wie kommt man jetzt darauf, was für die Ansprechpartner wichtig ist?
Zuhören! Schweigen!

Und in der Regel gibt es ja mehrere Entscheidungstragende bzw. Meinungsmachende wie Personalabteilung, Geschäftsführung. Und es kann sein, dass diese unterschiedlichen Personen unterschiedliche Gründe haben, warum sie sich um das Thema der betrieblichen Prävention kümmern wollen bzw. Ihre Dienstleistung kaufen wollen.

Denken Sie an Ihr letztes Verkaufsgespräch:
Wo lagen da die Gründe von Ihrem Gegenüber?

Weitere Empfehlungen:

• Episode 9: "Unklare Anfrage im Erstgespräch. Was soll ich tun?"
• Episode 71: "Das nehme ich zum Erstgespräch mit in eine Firma."
• Episode 75: "So überzeugen Sie Geschäftsführungen von BGM"
• Für Mitglieder: Startet doch mit dem Kurs "Kundenakquise - So gewinnen Sie neue Aufträge!" und anschließend schaut das Interview mit Niklas Magerl (Bau-Konzern STRABAG) rund um "So wird Ihr BGM-Angebot sicher nicht gekauft!" vom Online-Kongress "Pioniere der Prävention 2022"

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