So überzeugen Sie Geschäftsführungen von BGM

In dieser Episode gebe ich Ihnen so einige Tipps, wie Sie Geschäftsführungen von sich und Ihrem Angebot überzeugen können!

Fühlen Sie sich wohl bei dem Gedanken, dass Sie jemanden von Ihren Präventions-Angeboten überzeugen sollen? Das tun die wenigsten. Vielen fällt das schwer. Sie finden das mühsam. Manche spüren dabei sogar eher Angstschweiß!

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Ich zeige Ihnen heute, wie wir Geschäftsführungen von unserem Präventionsthema und Angebot überzeugen können. Denn vor den MitarbeiterInnen und Führungskräften müssen wir die Geschäftsführung überzeugen!

1. Von unserem Thema selbst
2. Dass sie unser konkretes Angebot annehmen

Am Ende der Folge haben Sie hoffentlich ein breites Repertoire, um in solchen Situationen cool zu bleiben und um zu wissen, wo Sie genau ansetzen können.

Grundlage:

Ich finde, am besten ist es, wenn man sich in das Gegenüber mal reinversetzt. Und GeschäftsführerInnen nehmen unsere Präventionsangebote ja als Dienstleistung an. Das heißt, überlegen Sie mal: Wann und von wem nehmen Sie Dienstleistungen in Anspruch? Zum Beispiel Massage, Arztbesuch, Steuerberatung.

Viele Leute sagen da:

• Wann = wenn es mir schlecht geht / wenn ich Hilfe brauche / wenn ich eine/n ExpertIn benötige zu einem Thema / für mein Wohlbefinden
• Wen = Empfehlungen
• Googeln und lesen Rezensionen von anderen
• Wenn jemand Kompetenz ausstrahlt

Jetzt reflektieren Sie mal:

• Wie kommen Sie aktuell zu Ihren KundInnen?
• Welche Wege funktionieren?

Um dieses Thema zu vertiefen können Sie auch mal reinhören in die Episode rund um Content Marketing (Podcast-Episode 17: Die neun Schritte im Verkaufsprozess). Da erzähle ich die 9 Stufen der Kundenreise. Das ist auch sehr interessant in diesem Zusammenhang!

Schritt 1:

Wir gehen mal davon aus, dass diese Geschäftsführung überhaupt keinen Bedarf sieht an Prävention (z.B. mehr Arbeitsschutz als gesetzliches Minimum oder betriebliche Wiedereingliederung).

Wie erreichen wir so eine Person? Wie können wir unser Thema platzieren?

1. Input bei Offline-Kongress oder "Zwangs"-Fortbildung
2. Public Relations
3. Content Marketing

Man sollte Argumente verwenden, die die/der KundIn im Kopf hat! Beispielsweise Geld, Zeitersparnis, MitarbeiterInnen-Fluktuation wird weniger, kann Fachkräfte anziehen, höhere Produktivität. Und nicht von der eigenen Einstellung ausgehen, z.B. dass es moralisch das Richtige ist!

Ziel: Interesse am Thema wecken & Geschäftsführung meldet sich bei uns oder bestätigt zumindest einen Termin mit uns.

Schritt 2:

Wir wollen, dass unser Angebot angenommen wird.

Dazu braucht es 3 Dinge:

1. Vertrauen in die/den AnbieterIn
2. Problem ist wichtig/drängend genug für Investition (Zeit & Geld)
3. Vertrauen, dass die angebotene Dienstleistung das Problem löst

Das muss ich liefern. Wenn z.B. das Angebot angenommen wird, aber die Geschäftsführung vertraut mir eigentlich nicht, dass ich kompetent/einfühlsam/... genug bin, dann wird der Prozess nachher schwierig!

Es ist eine Einstellungsfrage: Wenn die Geschäftsführung ablehnt, dann nicht "hinterher laufen" und drängen. Sondern daran arbeiten, warum das Thema jetzt noch nicht als wichtig genug eingeschätzt wird. Denn das kann ich bis zu einem gewissen Grad beeinflussen.

Aber schon auf Geschäftsführung vertrauen: Wenn jetzt gerade z.B. das Geld nicht investiert werden kann, dann ist das zu akzeptieren. Und es liegt nicht unbedingt an unserer Kompetenz oder unserem Verhandlungsgeschick!

Für alle, die mehr dazu lernen wollen für ihre Akquise-Prozesse: www.PioniereDerPraevention.com – Online-Akademie. Der Mitgliederbereich ist vollgepackt mit Videokursen, Webinaren und einem Forum. Oder wie es ein Mitglied mal ausgedrückt hat: "Toller Infoaustausch & Hilfestellung unter Gleichgesinnten"