Deshalb funktioniert Kaltakquise bei uns nicht

In der Podcast-Episode 109 geht es um ein Thema, wo manchen Leuten das Blut in den Adern gefriert: Kaltakquise!
Nach der Episode wissen Sie, warum Sie davor keine Angst haben müssen.

Ich erkläre Ihnen nämlich, warum ich glaube, dass Kaltakquise in unserer Branche NICHT funktioniert. Und das ist wichtig: Denn dann können Sie dieses Thema für sich selbst abhaken! Sie brauchen keine Angst mehr davor zu haben, denn Sie können es getrost ignorieren ;)

Warum ist das Thema wichtig?

Immer wieder fragen mich Selbstständige: Wie kann ich an (neue) KundInnen rankommen?

Und die meisten glauben, dass man eine spezielle Taktik, ein spezielles Vorgehen braucht, um all die Firmen in der Umgebung bzw. im Einzugsgebiet anzusprechen.

Also die Frage:

• Flyer verschicken?
• Seminarkatalog verschicken?
• Durchtelefonieren?
• Auf LinkedIn einfach 10 Geschäftsführungen pro Tag anschreiben?

Und hoffen: Irgendwer wird meine Dienstleistungen schon brauchen und mich dann buchen. Und wenn ich zu wenige Aufträge habe, dann muss ich einfach den ganzen Tag Kaltakquise machen.

Vielleicht hatten Sie ja selbst auch schon mal diese Gedanken. Ich kenne das jedenfalls von mir selbst.
Ich bin ja bald 13 Jahre selbstständig. Natürlich gab es da auch Zeiten, wo es mühsamer war mit Aufträgen. Und dann googelt man halt so im Internet herum und landet schnell bei Vertriebs-Leuten, die Kaltakquise empfehlen. Manche empfehlen Kaltakquise wie Telefonanrufe oder das zahlreiche Verschicken von Seminarkatalogen/Angebotskatalogen.

Aber: Das funktioniert in unserer Branche nicht! Also vielleicht funktioniert es für einzelne große Firmen oder jemand hat damit einmal Glück, aber es funktioniert nicht systematisch.

In unserer Branche braucht es viel Vertrauen in den Anbieter und es kommt sehr auf den persönlichen Zugang an.

• Mag ich die Denkweise des Anbieters?
• Kann ich als Geschäftsführung persönlich mit dem/der Anbieter / Anbieterin auf einer Wellenlänge sein?
• Vertraue ich der Denkweise und den Empfehlungen?

Ich kaufe schon keine Pizza von Pizzalieferanten, die mir ein Prospekt in den Briefkasten werfen, wenn ich sie gar nicht kenne und nicht mal weiß, wie das Ladenlokal aussieht. Da gehe ich lieber zum Pizza-Lokal.

Stellen Sie sich vor, ein Steuerberater ruft Sie untertags an und Sie sind gerade kurz vor einem KundInnen-Videocall. Würden Sie hier Zeit investieren, um sich sein Angebot anzuhören? Würden sie sich freuen, dass er anruft?
Oder wenn er Ihnen einen Angebotskatalog zuschickt, würden Sie ihn aktiv anrufen? Würden Sie einen Steuerberater buchen, den Sie gar nicht kennen und der Ihnen nicht empfohlen wurde?
Wahrscheinlich eher nicht. Die Wahrscheinlichkeit ist sehr groß, dass Sie ihn am Telefon abwimmeln und die Post wegschmeißen.

Wenn ich jedoch einen Steuerberater persönlich kennenlerne, z.B. auf einer Konferenz, dann mich mit ihm unterhalte und er mir sympathisch ist und er vielleicht nebenbei ein bis zwei Tipps fallen lässt, wie ich Steuern sparen kann, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass ich mir mal ausrechnen lasse, was seine Dienstleistung für mich kosten würde.

Oder wenn mir eine gute Bekannte, die ebenfalls selbstständig ist, von ihrem Steuerberater vorschwärmt, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass ich mich bei ihm melde, sofern ich mit meinem aktuellen Steuerberater nicht zufrieden wäre.

Ein bisschen etwas anderes ist es, wenn man einen Anhaltspunkt hat für ein Gespräch. Wenn es also einen konkreten Grund gibt, warum man sich an eine neue Firma wendet mit seinen Angeboten.

Michaela Stockinger ist Arbeitspsychologin. Ich habe sie interviewt in der Podcast-Episode 24 "Die Oma als unternehmerisches Vorbild".  Hören Sie sich den Ausschnitt gerne in der Episode 109 an.

Es muss viel zusammenkommen, damit DienstleisterInnen überhaupt in Betracht gezogen werden für Projekte:

Die potentiellen KundInnen brauchen Vertrauen, müssen einen Bedarf haben & eine entsprechende Dringlichkeit bzw. auch ein Budget dafür. Und im Fall von betrieblicher Gesundheit und v.a. bei "weichen" Themen wie Arbeitspsychologie: Sie müssen auch Interesse am Thema bzw. Offenheit dafür haben.

Ich muss sagen: Richtige Kaltakquise - durchrufen von Listen oder Mails schicken an irgendwelche Firmen - hat bei mir noch nie funktioniert.

Eventuell habe ich es nicht intensiv genug betrieben? War ich nicht hartnäckig genug? Habe ich nicht genug Frustrationstoleranz, um 100 Firmen anzurufen und dabei 99x abgewimmelt zu werden? Vielleicht …

Aber meine Gespräche mit vielen anderen PräventionsexpertInnen zeigen mir: Ich bin nicht die Einzige! Den meisten geht es so. Und ich persönlich kenne jetzt niemanden, der sagt: "Yeah! Kaltakquise!"

Im Oktober 2022 war das Monatsthema in der Online-Akademie für Pioniere der Prävention "Marketing" und da haben wir bei einem virtuellen Treffen mal gesammelt, welche Marketing-Methoden die verschiedenen Mitglieder einsetzen. Tatsächlich hat nur 1 Person damals gesagt: "Telefonische Kaltakquise - um damit zu einem Termin vor Ort zu kommen".

Viel mehr haben gesagt:

1. StammkundInnen aufbauen und diesen vermehrt etwas verkaufen
2. Online-Marketing
3. Offene Informationsabende oder Netzwerkabende anbieten
4. Arbeit mit KooperationspartnerInnen

Rund um Warmakquise & wie man dazu kommt, gibt es übrigens viele Inhalte in der Online-Akademie, weil das für die selbstständigen Mitglieder wirklich wichtig ist.

1. Business-Netzwerk aufbauen
2. Eigenes Buch als Marketing-Tool
3. Interesse wecken durch Content Marketing
4. Social Media im Arbeits- & Brandschutz
5. Website-Aufbau: Diese Seiten gehören auf deine Website

und natürlich der Hauptkurs: Kundenakquise - So gewinnen Sie neue Aufträge!

Wie ist das bei Ihnen? Welche Art von Kundenakquise hat bei Ihnen bisher schon gut funktioniert und was würden Sie gerne ausbauen? Schreiben Sie mir gerne auf LinkedIn oder Twitter eine Direktnachricht oder auch unter Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! .

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• Podcast-Episode 13: "Fünf Wege, wie Sie mehr Geld verdienen können"
• Podcast-Episode 17: "Die neun Schritte im Verkaufsprozess"
• Podcast-Episode 71: "Das nehme ich zum Erstgespräch mit in eine Firma"
• Podcast-Episode 75: "So überzeugen Sie Geschäftsführungen von BGM"

Und wenn Sie bereit sind, Ihre Überzeugungskraft zu steigern und sich auszutauschen mit einem großen Netzwerk von KollegInnen aus der betrieblichen Prävention: Schauen Sie vorbei unter www.PioniereDerPraevention.com . Denn wir wissen beide: Um wirklich etwas zu bewegen in Arbeitssicherheit & Gesundheit, braucht es mehr als Fachwissen!