Die neun Schritte im Verkaufsprozess

Ich zeige Ihnen heute, wie Sie Personen von Uninteressierten zu StammkundInnen machen. Damit Sie bewusst Ihre Marketing- und Verkaufsprozesse steuern können!

Aber bevor wir loslegen: Der Pioniere der Prävention - Online-Kongress steht auch 2021 wieder an, von 23. bis 27.08.2021. Es sind - wie auch die Jahre zuvor - ganz viele tolle ReferentInnen dabei. Thomas Mangold und Conrad Pramböck habe ich Ihnen ja schon vorgestellt. In den letzten Jahren ist vor allem die Interaktion unter den TeilnehmerInnen sehr gut angekommen. Deshalb wird es auch dieses Jahr wieder vorab ein Netzwerktreffen (online) geben und wir werden während der Kongresswoche jeden Tag Möglichkeiten haben, uns auszutauschen. Denn beim Kongress werden über 1.000 TeilnehmerInnen dabei sein. Und jede/r davon ist ExpertIn für das eigene Fachgebiet. Deshalb ist der Austausch so extrem spannend!

Wenn Sie dabei sein wollen, melden Sie sich gerne an unter: www.pionierederpraevention.com/kongress

Nun aber zurück zum heutigen Thema: Im Februar 2021 war ich bei einem Barcamp. Und da war ich echt überrascht vom Andrang zu meiner Session über Content Marketing (die Hälfte aller Teilnehmenden, über 50 Personen). Viele wussten nicht, was Content Marketing ist und waren dann begeistert von der Einfachheit meines Modells. Deshalb will ich das hier kurz vorstellen.

Wann und von wem nehmen Sie Dienstleistungen in Anspruch? Beispiele: Massage, Arzt, Steuerberatung. Oder: Wie haben Sie diesen Podcast entdeckt? War das eine Empfehlung von einem Kollegen/einer Kollegin? Kennen wir uns schon von einem Webinar? Sind Sie vielleicht sogar Mitglied in der Akademie "Pioniere der Prävention"? 

Warum ist das Thema wichtig? 

Selbstständige wünschen sich doch alle regelmäßig neue Kundenanfragen und InteressentInnen, die die Angebote annehmen. Auch, wenn Sie innerbetrieblich tätige PräventionsexpertInnen sind, wünschen Sie sich Interesse an Ihren Angeboten & Dienstleistungen.

Ich höre häufig die Einstellung: "Ich muss NUR super Arbeit leisten, dann kommen die KundInnen schon von ganz allein." Aber das ist einfach falsch! Wenn z.B. eine Ergonomie-Beraterin sehr gute Arbeit macht: Wie kommt sie an ihre ersten KundInnen? Und wie kommt sie an neue KundInnen? Soll sie sich immer auf Empfehlungen und Mund-Propaganda verlassen? Das wäre echt schade, weil nur damit kann es echt schwer werden!

Gezieltes Marketing ist eine wichtige Unterstützung der eigenen Dienstleistung. Das ist nicht schäbig oder unmoralisch. Sehen Sie es eher als "unterlassene Hilfeleistung", wenn Sie jemandem Ihr wichtiges Angebot vorenthalten, obwohl ihm/ihr das helfen könnte! Danke an der Stelle an Jochen für das coole Zitat!

Überblick über die 9 Stufen im Verkaufsprozess

1. Hat keinen Bedarf

Beispiel: Ein junger Mitarbeiter in einem Büro, sportlich in der Freizeit, sieht überhaupt keinen Bedarf an ergonomischer Arbeitsplatzgestaltung. Er hat  ja keine Rückenprobleme.

2. Nimmt Problem wahr

Dieser Mitarbeiter ist aufgrund der Corona-Pandemie jetzt im Homeoffice und sitzt den ganzen Tag mit seinem Laptop am Küchentisch. Das Fitnesscenter ist geschlossen. Laufen zu gehen ohne seine Freunde reizt ihn auch nicht. Langsam bekommt er nun Rückenbeschwerden.

3. Ist konkret interessiert

Er bekommt einen Newsletter von einer Firma für ein Webinar von einer Arbeitsmedizinerin mit dem Titel: "Keine Rückenbeschwerden mehr im Homeoffice". Und jetzt ist der Mitarbeiter interessiert. Er liest sich die genaue Beschreibung durch. Dabei erfährt er, dass er in dem Webinar mit Handykamera seinen Arbeitsplatz zeigen soll. Da hat er noch nicht viel Vertrauen.

Ich erzähle das detaillierter in dem Kurs "Kundenakquise" in der Online-Akademie. In dem Kurs geht es auch darum, welche Form von Marketing für jeden dieser Schritte speziell passend ist.

Und wer sich spezifisch für Content Marketing interessiert: Auch dazu gibt es ein spezielles Webinar in der Bibliothek.

4. Vertraut mir

Der Mitarbeiter sieht das Foto und den Namen der Arbeitsmedizinerin. Und er erinnert sich, diese schon mal in der Firma gesehen zu haben. Auf der Beschreibungsseite gibt es auch ein kurzes Video von der Arbeitsmedizinerin, in dem sie nochmals die Inhalte erklärt UND sie zeigt ihr eigenes Homeoffice mit der Handykamera her! Und sie erklärt in dem Video auch, dass man das Video des eigenen Home-Office auch vorher an sie persönlich schicken kann, wenn einem das vor der Gruppe zu unangenehm ist. Damit hat sie gezielt Vertrauen aufgebaut!

5. Will Angebot

Innerbetrieblich - wie in diesem Beispiel - braucht der Mitarbeiter das nicht. Die Personalabteilung hat das schon organisiert.

In der Regel ist dieser Schritt die Kontaktaufnahme.

6. Kauft Dienstleistung

Der Mitarbeiter meldet sich für das Webinar an und verschiebt dafür sogar einen Meeting-Termin mit seinem Chef.

7. Nimmt Dienstleistung bewusst in Anspruch

Er freut sich auf das Webinar. Der Mitarbeiter macht dann auch aktiv mit und lässt es nicht nur nebenbei laufen. Außerdem setzt er Tipps um.

8. Ist zufrieden

Der Mitarbeiter denkt sich nach Ende des Webinars: "Das war gut!" Und vielleicht denkt er auch noch 2 Wochen später daran, dass die Tipps gut und hilfreich waren.

9. Empfiehlt weiter

Der junge Mann empfiehlt das Webinar an KollegInnen im Team weiter.

Aber das passiert nicht von alleine, das muss begleitet werden! Und für jeden dieser Schritte muss man auch ein spezifisches Marketing einsetzen (je nach Schritt unterschiedlich).

Zu Beginn geht es eher erstmal darum überhaupt ein Problembewusstsein zu schaffen und dann immer darum, den nächsten Schritt anzubieten, wie auf einem Silbertablett. Aber wir wollen Leute NICHT zu etwas zwingen, wofür sie noch nicht bereit sind!

Zur Erinnerung: Ich erzähle das im Detail in dem Kurs "Kundenakquise" in der Online-Akademie. In dem Kurs geht es auch darum, welche Form von Marketing für jeden dieser Schritte speziell passt.

Reflexion der Woche: Wie kommen Sie aktuell zu Ihren KundInnen? Welche Wege funktionieren? Was möchten Sie noch ausbauen?

Und wenn Sie bereit sind für die gezielte Bewerbung von Ihren Angeboten und sich dazu austauschen wollen mit einem großen Netzwerk von KollegInnen aus der betrieblichen Prävention: Schauen Sie vorbei unter www.PioniereDerPraevention.com . Denn wir wissen beide: Um wirklich etwas zu bewegen in Arbeitssicherheit & Gesundheit braucht es mehr als Fachwissen!