Warum "Ja, aber" die wichtigste Unterbrechung ist

In der Podcast-Episode 72 geht es um die wichtigste Unterbrechung in einem Gespräch: Das "ja, aber". Nach dieser Folge wissen Sie, warum sie dann besonders aufmerksam sein sollten und wie Sie darauf reagieren können, ohne die Person vor den Kopf zu stoßen.

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Heute geht es um gute Gesprächsführung. Denn es ist ja einfach, sich im Kopf eine Liste zu machen mit Dingen, die man sagen will. Aber wenn dann das Gegenüber reingrätscht, uns unterbricht und meint "Ja, aber, das sehe ich komplett anders", dann kann es leicht sein, dass wir komplett aus dem Konzept gebracht werden.

Ich zeige Ihnen deshalb heute, warum Sie diese Unterbrechung absolut wertschätzen sollten und wie man darauf reagieren kann.

Mir ist dieses "Ja, aber" schon oft begegnet. Zum Beispiel:

• Teamcoaching: "Ja, aber die Maßnahmen haben wir doch schon mal vor ein paar Jahren probiert und das hat damals auch nicht geklappt. Das haben wir dann auch wieder aufgegeben, weil nie Zeit dafür war."
• Gespräch mit einer Führungskraft über Stress von MitarbeiterInnen: "Ja, aber das ist doch so individuell unterschiedlich und liegt sicher nur daran, dass jetzt gerade viel zu tun ist. Ich bin sicher, dass das in 1 Monat schon wieder ganz anders ist. Das müssen die schon aushalten, wenn es einmal im Jahr stressig ist."
• Fortbildung für Führungskräfte: "Ja, aber bei meinen Leuten funktioniert das nicht. Die wollen gar nichts selbst entscheiden."

Und jedes Mal, wenn ich das in meinen ersten Berufsjahren gehört habe, dann ist mein Puls gestiegen, ich habe rote Backerl bekommen, ich habe leicht geschwitzt und habe richtig gemerkt, wie mich das nervös macht. Ich habe es als "Gegenangriff" empfunden.

Warum ist das Thema wichtig?

"Ja, aber" zeigt Energie. Das ist ein wichtiger Ausdruck von etwas, das sich viele im Kopf denken, aber vielleicht spricht es nur eine Person von mehreren aus.

Und ich will ja einstiegen in den Monolog, den die Leute schon im Kopf haben. Sonst habe ich keine Chance darauf zu reagieren und etwas daran zu verändern. Ich will ja wissen, was diese sich denken!

Es ist manchmal auch ein bisschen ein Test, nach dem Motto: "Ich schaue mal, ob diese Person mich ernst nimmt. Ich schaue mal, ob meine Argumente ernst genommen werden. Ich teste mal aus, ob wir hier auf Augenhöhe mit der Expertin / dem Experten reden können."

Es ist schwierig, weil: Wenn man das "ja, aber" als BeraterIn in den falschen Hals bekommt, dann kann das zu einer ganz schlechten Dynamik führen.

Nicht glauben:

• Die Person nimmt mich und meine Expertise nicht ernst.
• Die Person lehnt mich komplett ab.
• Die Person wird doch nie mitmachen wollen.
• Die Person hat keine Lust auf das Seminar oder die Intervention.

Das wäre eine fatale Einstellung. Denn dann ist das eine Abwärtsspirale und es wird wirklich nicht klappen. Dann wird es ein Kampf: Wir gegen die andere Person.

Und wir können die andere Person und ihre Gedanken ohnehin nicht ändern. Aber wir können versuchen, sie zu verstehen. Was ich immer sage: Die Person handelt ja "sinnvoll", d.h. sie hat wahrscheinlich Informationen oder Gedanken, die sie dazu führen, dass sie jetzt "ja, aber" sagt. Und diese wollen wir verstehen, damit wir darauf angemessen reagieren können.

Gelegenheit, die sich bietet:

Wenn man darauf angemessen reagiert, kann man viel Vertrauen gewinnen. Man zeigt, dass man die andere Person ernst nimmt. Das ist ein Beweis für ein Gespräch auf Augenhöhe!

Es zeigt, dass man konstruktiv, gesprächsbereit und lösungsorientiert ist. Dass man wirklich an einer gemeinsamen Lösung interessiert ist und nicht nur am Durchsetzen von den eigenen Interessen.

Wenn Sie die ganzen Hintergedanken der Person verstehen, dann sagen Sie vielleicht selbst nachher: "Stimmt, das habe ich nicht bedacht." Oder es ist eine Chance, dass Sie Ihre Position erklären. Vielleicht braucht Ihr Gegenüber einfach mehr Informationen, um "mitzugehen".

Wie darauf reagieren?

Ich reagiere wertschätzend darauf und sage: "Danke". Freuen Sie sich innerlich über die offene Gegenwehr (keine verdeckte Kritik oder Missmut)! Denken Sie sich: "Die Person ist kompetent genug, um gut für sich zu sorgen und Gefühle oder Gedanken anzusprechen. Das kann nur hilfreich sein im Prozess."

Eventuell sollte man die eigenen Gefühle bzw. die eigene Irritation auch ansprechen, z.B. wenn heftige Kritik kam (z.B. mit "OK, das habe ich jetzt nicht erwartet."). Überlegen Sie ganz genau, ob Sie darauf fachlich einsteigen sollten! Ist es wirklich ein Thema von zu wenig fachlicher Information beim Gegenüber? Eventuell schweigen Sie, damit mehr Infos kommen. Oder man kann rückfragen: "Wie meinen Sie das? Wann genau wird es schwierig?"

Wenn ich selbst keine Antwort habe: Dann die Gruppe einbinden! Irgendwer wird eine Idee haben! Fragen könnten beispielsweise sein:

• "Wie können wir damit jetzt gut umgehen?"
• "Welche Ideen haben denn die anderen dazu?"

Hören Sie sich in der Folge auch gerne das angewandte Beispiel zur Wichtigkeit von Autonomie/Handlungsspielraum für die Motivation an.

Aufgabe der Woche:

Spüren Sie mal rein in sich, wenn Sie ein "ja, aber" hören. Wie geht es Ihnen dann selbst? Wie reagiert Ihr Körper? Haben Sie schnelle Gedanken?

Meine weiteren Empfehlungen:

Episode 33: Beraten als BGM-KoordinatorIn

Für Akademie-Mitglieder: Kurs "Umgang mit schwierigen Personen"

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