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Schritt 2 im "Fahrplan zum Erfolg": Deshalb müssen Sie sich positionieren

Wissen Sie, welchen Schritt Sie unbedingt brauchen, um auch langfristig erfolgreich zu sein in der betrieblichen Prävention? Nein? Es ist die Positionierung!

Das Thema "Positionierung" ist der 2. von 6 Schritten auf Ihrem Weg zum Erfolg. Egal ob Sie in der Arbeitssicherheit, in der betriebliche Gesundheit oder irgendwo anders in der betrieblichen Prävention tätig sind, dies ist für alle Teilbereiche gültig!

Als ich vor über 10 Jahren mit meiner Selbstständigkeit begonnen habe, brauchte ich natürlich auch Visitenkarten. In diesem Zusammenhang ergab sich dann die Frage: Welche Berufsbezeichnung soll denn eigentlich auf diese Visitenkarten gedruckt werden? Ich habe mich für "Veronika Jakl. Psychologin. Trainings Consulting Evaluierungen" entschieden.
Heute muss ich darüber lachen, denn das heißt in Wirklichkeit alles und gar nichts. Ich habe mich aber bewusst für diese Breite entschieden, da ich eben noch nicht wusste, wie sich diese Selbstständigkeit entwickeln würde. Auch andere Leute konnten sich darunter nicht viel vorstellen. Sogar meine Eltern und FreundInnen fragten: "Was machst Du eigentlich?" Und für (potentielle) KundInnen war damals ebenfalls unklar, wo denn konkret die Spezialisierung liegt. Entsprechend gab es dann ganz unterschiedliche Anfragen und Aufträge. Im ersten Jahr der Selbstständigkeit kam es daher zu vielfältigsten Projekten: Auswahlgespräche für Studierende einer Fachhochschule, Begleitung arbeitsloser Jugendlicher, Marktforschungsinterviews, Begleitung von Führungskräfte-Workshops als Co-Moderatorin, Judo-Erlebnis-Wochenenden bei Teambuildings, …

Das ist aber ein ganz normaler Start in die Selbstständigkeit, da man noch nicht weiß, wohin man sich entwickeln wird. Das ist völlig in Ordnung. Aber dabei darf es nicht bleiben, vor allem, wenn man langfristig erfolgreich sein will!

Auch bei mir gab es natürlich eine Weiterentwicklung. Mit jeder Auflage der Visitenkarten zeigte sich eine klarere Entwicklung. Mittlerweile ist es absolut klar: Es steht nun die Firma "Arbeitspsychologie Jakl" auf der Karte und als Berufsbezeichnung "Expertin für motivierende Arbeitsbedingungen". Und das macht sehr deutlich, worum es geht. Auch im Zusammenhang mit der Website weiß man dann genau, wofür ich stehe: Gefährdungsbeurteilung psychischer Belastungen, Vorträge zu psychischen Stressfaktoren und gezielte Interventionen wie innerbetriebliche Workshops. Es geht immer darum motivierende Arbeitsbedingungen zu schaffen. Entsprechend sieht man, dass das Profil in den über 10 Jahren der Selbstständigkeit sehr geschärft wurde.

Der "Fahrplan zum Erfolg" enthält 6 Phasen, die Fachkräfte in der betrieblichen Prävention benötigen, um tatsächlich erfolgreich zu sein. Der 1. Schritt, der "Blick über den Tellerrand", wurde bereits in einem Blogbeitrag behandelt. Dieser 1. Schritt hat direkt mit dem 2. Schritt "Klare Positionierung" zu tun. Weil nur, wer weiß, wie groß der Teich in der betrieblichen Prävention ist, kann sich bewusst entscheiden, wo er/sie selbst eigentlich schwimmen will und kann.

Was ist überhaupt mit Spezialisierung gemeint?

Negativ-Beispiele (keine klare Positionierung) von LinkedIn:

  • "Bei Fragen zur Arbeitssicherheit helfe ich gerne mit Rat und Tat"
  • "Berater für Arbeitssicherheit und Gesundheitsschutz"
  • "Sicherheitsfachkraft, Unternehmensberater"
  • "Wir gestalten Zukunft, beraten Unternehmen, entwickeln Konzepte und begleiten die Umsetzung"

Hier ist keine klare Spezialisierung oder Konkretisierung ersichtlich, die Details fehlen. Selbst potentielle KundInnen wissen dann nicht, wofür sie sich eigentlich an die jeweiligen DienstleiterInnen wenden sollen.

Positiv-Beispiele (klare Positionierung) von LinkedIn:

  • "Arbeitsschutz für Kitas"
  • "Experte für Gefahrstoffe, Chemikalien- und Laborsicherheit"
  • "Experte für betriebliche Rückengesundheit"

Diese Beispiele zeigen deutlich, worum es den jeweiligen AnbieterInnen geht. Es ist ganz klar und auf den Punkt gebracht.

Eine Spezialisierung ist möglich für:

  • Thema (z.B. Absturzsicherung statt "Arbeitssicherheit")
  • Zielgruppe (z.B. Kindergärten in Niederösterreich statt "für alle Firmen")
  • Methode (z.B. Behavior-based-safety statt "was auch immer gerade passt")

Warum ist eine Spezialisierung wichtig?

Es gibt hier 5 Gründe:

  • Kunden sind bereit höhere Honorare für SpezialistInnen zu bezahlen.
  • Ich übernehme nur noch Aufträge zu meinem Thema, das macht es einfacher für mich. Denn dadurch ergibt sich auch weniger Vorbereitungszeit.
  • Ich bekomme – seit ich mich klar positioniere - viele Medienanfragen, die mich nach Außen hin sichtbar machen. Beispiel: Ein Blogbeitrag über Homeoffice in der Pandemie führte zu Anfragen von mir bekannten Medien, in der weiteren Folge aber auch zu Anfragen von neuen, mir damals noch nicht bekannten, Medien. Das hat meine Reichweite zu diesem Thema extrem gesteigert. Und inzwischen gibt es viele Aufträge von Unternehmen, die zum Thema der psychischen Belastungen im Homeoffice einen Workshop machen wollen.
  • Das Sprechen über die Angebote wird mit einer klaren Spezialisierung einfacher. Es ist im Small Talk schneller klar, was gemacht wird. Dadurch bleibt man im Gedächtnis.
  • Es gibt weniger Konkurrenz. Und in der Folge können dann eben höhere Honorare verlangt werden.

Warum ist eine Spezialisierung auch für interne Fachkräfte wichtig?

Offiziell sind Sie vielleicht für alles zuständig im EHS-Bereich, aber in Wirklichkeit gibt es sicher Spezialisierungen. Denn es gibt Dinge, die bewusst/unbewusst weggelassen oder vernachlässigt werden und es gibt Lieblingsthemen, um die Sie sich sehr gerne kümmern.

Wenn Sie es schaffen für ein Herzensthema Bekanntheit zu erlangen innerhalb Ihrer Organisation, dann werden Sie nach Außen ein klares Image haben und damit auch mehr Sichtbarkeit im Unternehmen. Die MitarbeiterInnen werden aber trotzdem automatisch weiterhin wegen allen möglichen "verwandten" Themen zu Ihnen kommen. Zusätzlich macht es auch weniger schlechtes Gewissen, weil Sie sich eben auf ein Thema gut spezialisieren und wissen, dass Sie hier wirklich wirksam sein können. Und das macht eine Zielplanung mit Vorgesetzten leichter.

"Ich brauche aber alle zahlenden KundInnen und kann mir Spezialisierung nicht leisten"

Das ist natürlich ein großes Thema, wenn man meint, dass dann weniger KundInnen anfragen und man sich daher keine Spezialisierung leisten kann. Das kann auch Angst machen.

ABER: Wenn es Ihnen wirklich wichtig ist, zu wem gehen Sie dann? Zu Ihrem Hausarzt oder zu einer Fachspezialistin oder einem Fachspezialisten? Wenn es wirklich wichtig ist, dann geht man zu SpezialistInnen! Und genauso sollte man nach Außen auftreten.
Es ist nicht so, dass weniger KundInnen kommen, dass Sie sich eine Spezialisierung also nicht leisten können. Denn es werden dann mehr – nämlich die richtigen - KundInnen anfragen wegen dem Thema, das Ihnen wirklich wichtig ist und welches Sie wirklich gerne bearbeiten. Außerdem wird es trotzdem noch viele (potentielle) KundInnen geben, die sich auch wegen "verwandten" Themen an Sie wenden. Denn nach Außen wird die Positionierung immer ein bisschen schwammiger sein, da sich die Anfragenden in diesem Themengebiet nicht so gut auskennen. Daher ist es auch so wichtig, dass Sie selbst ganz spitz positioniert sind. Wenn dann jemand mit einem "verwandten" Thema auf Sie zukommt, können Sie sich noch immer überlegen (falls Sie wegen der Leistbarkeit in Panik sind), ob Sie das annehmen möchten. Aber das ist nicht das Ziel! Das Ziel ist, mehr KundInnen zu generieren, die genau wegen Ihrem Kerngeschäft zu Ihnen kommen.

Darum ist auch der 1. Schritt am Weg zum Erfolg so wichtig, also der Blick über den Tellerrand. Seit dem ich so vorgehe, weiß ich, was nicht meine Themen sind und was ich nicht machen will. Aber ich kenne entsprechende SpezialistInnen und kann dann eben an diese weiterverweisen.

Mögliche Aufgabe für Sie

Was steht denn auf Ihrer Visitenkarte? Gibt es ein bestimmtes Themengebiet / eine bestimmte Spezialisierung? Oder: Welche Angebote machen Sie auf Ihrer Website? Ist es klar, wenn man sich diese ansieht, auf welche Themen Sie spezialisiert sind?

Überlegen Sie sich, wo Sie sich noch spitzer positionieren können! Wo können Sie noch etwas weglassen? Wo können Sie noch klarer hervorstreichen, was Ihr Themengebiet ist? Falls es für Sie unklar ist: Fragen Sie doch fachfremde FreundInnen!

In einem der nächsten Blogbeiträge geht es dann um den 3. Schritt im Fahrplan zum Erfolg: "So gestalten Sie Ihre eigene Arbeit". Seien Sie schon gespannt auf Details zur persönlichen Arbeitsgestaltung und dem Konzept der Arbeitsgestaltungskompetenz!

Feedback und Fragen an Veronika Jakl: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!
Veronika Jakl auf LinkedIn: www.linkedin.com/in/veronika-jakl/
Hier geht es zur Online-Akademie "Pioniere der Prävention": www.PioniereDerPraevention.com
Veronika Jakl

Arbeitspsychologin, Autorin und Vorstandsvorsitzende des Fachforums für Arbeits-, Organisations- und Wirtschaftspsychologie.

Begleitet seit 10 Jahren Organisationen dabei motivierende Arbeitsbedingungen zu schaffen und psychische Belastungen zu reduzieren. 
Unterstützt PräventionsexpertInnen, die etwas bewegen wollen.

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