Überzeugend beraten. 3 Tipps für ExpertInnen

Viele Führungskräfte und GesprächspartnerInnen fühlen sich angegriffen, wenn man Probleme oder suboptimale Arbeitsbedingungen aufzeigt. Sie haben das Gefühl, dass sie und ihre früheren Entscheidungen kritisiert werden, weil es ja aus ihrer Sicht eigentlich eh funktioniert hat.

VerkaufsberaterInnen, UnternehmensberaterInnen und FachexpertInnen unter Ihnen kennen das bestimmt!

Dann wird im Gespräch geschwiegen, es kommen ständig Gegenargumente oder unsere Kompetenz wird angezweifelt.

Aber motivierende Gesprächsführung ist immer möglich. Sie müssen sich nur im Klaren darüber sein, dass Sie Ihr Gegenüber nicht von heute auf morgen um 180 Grad verändern können. Aber Sie können langsam eine gute Beziehung zueinander aufbauen, mit den richtigen Informationen zum Nachdenken anregen und gemeinsam überlegen, welche Schwierigkeiten am Weg zum Erfolg auftreten könnten.

Hier 3 Tipps, um überzeugend zu beraten:

Hören Sie zu!

Um auf Ihren Gesprächspartner eingehen zu können müssen Sie die Person besser kennenlernen. Was sind seine/ihr Ziele? Ist es der Person wichtig viel Umsatz zu machen, gesunde MitarbeiterInnen zu haben oder selbst möglichst wenig Aufwand mit einer Veränderung zu haben?

Diese Bedürfnisse müssen Sie kennen um dann entsprechend argumentieren zu können. Dann können Sie das Gespräch auch ganz anders anlegen.

Variante 1: „Ich sag es Ihnen! Sie müssen ganz dringend XXX machen!“

Variante 2: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann ist Ihnen YYY wirklich wichtig. Mit XXX können Sie das erreichen. Soll ich Ihnen zeigen, wie wir das hier umsetzen könnten?“

Stellen Sie Fragen!

Das Wort „Ratschlag“ hat nicht umsonst das Wort „Schlag“ enthalten. Denn es geht immer damit einher, dass ich mein Gegenüber mit irgendetwas überfalle, was die Person vielleicht überhaupt nicht möchte.

Wenn Sie jedoch Fragen stellen und Ihr Gegenüber dazu anregen selbst eine passende Lösung zu finden, dann haben Sie gewonnen. Dann wird diese Lösung sehr wahrscheinlich akzeptiert und auch umgesetzt werden.

Mit Fragen bringen Sie auch die Gedanken des/der GesprächspartnerIn zum Vorschein. Wenn Sie in einem Gespräch sind, dann läuft im Kopf gegenüber sowieso ein Monolog ab. Und diesen können Sie mit Fragen sichtbar machen und so in ein wahres Gespräch auf Augenhöhe einsteigen!

Hier ein paar mögliche Fragen:

• Wie geht es Ihnen und Ihrem Team?
• Welches Thema sollen wir als erstes besprechen?
• Wann tritt das Problem stärker auf, wann weniger stark?
• Was können wir beide jetzt machen um die Situation zu verbessern?
• Angenommen, Sie würden ab sofort XXX tun. Wie würden Ihre KollegInnen reagieren?
• Was werden Sie morgen als erstes tun?

Suchen Sie sich 2 Fragen aus, die zu Ihrer Branche passen und probieren Sie diese im nächsten Gespräch aus.

Geben Sie auf!

Als BeraterIn oder ExpertIn sind Sie nicht die Person, die etwas umsetzt. Sie sind auch nicht verantwortlich. Machen Sie sich Ihre eigene Rolle bewusst und entkommen Sie so dem Zwang und Helfersyndrom. Schaffen Sie mehr mit Gelassenheit und Ruhe.

Sie bieten wertvolle Informationen auf dem Silbertablett an. Aber zugreifen und reinbeißen muss Ihr Gegenüber! So bleiben Sie auch gelassener bei persönlichen Angriffen oder Absagen.

Ihre Rolle ist es, das Problembewusstsein zu steigern, der Person Wahlmöglichkeiten anzubieten und deren eigene Zuversicht in die Veränderung zu bestärken.

Ein Gastbeitrag von Veronika Jakl für den JOMA-Blog: Link zum Originalartikel